Что такое маркетинг простыми словами — разбор понятия, инструментов и терминов

Товарно-денежные отношения для каждого из нас давно стали привычными и понятными. Мы приобретаем те или иные товары, исходя из наших потребностей и возможностей. Нередко мы делаем покупки импульсивно и покупаем порой не то что нам нужно, а то, что рекламируется. Как же удается компаниям-производителям убедить нас совершить покупку? Как Вы уже поняли, сегодня мы поговорим о том, что такое маркетинг простыми словами.

Неужели нас так легко убедить купить не совсем нужную нам вещь или продукт, который мы не планировали приобретать?

Что такое маркетинг простыми словами определение

Экономист и американский ученый Питер Друкер говорил, что главная задача маркетинга создавать готового к покупке клиента. По большому счету, маркетинг — это искусство нахождения, сохранения и взращивания клиентов.

Экономические словари готовы предложить нам даже не десятки, а сотни определений. Каждое будет верным, но, возможно, не всегда понятным.

Для многих маркетинг — это действительно сложно, дорого и непонятно. Очевидным является лишь то, что основная задача маркетинга — приносить деньги. А деньги, как известно, приносят только продажи.

Множество специалистов готовы развивать длинные теории, использовать громоздкую терминологию, чтобы доказать, что маркетинг — это еще и наука.

Обратите внимание!
За сутью каждой формулировки о маркетинге кроется путь для получения легких и успешных продаж, которые приносят деньги. Отношения строятся между продающей компанией и потенциальным клиентом. Компания все время предлагает клиенту обратить на нее внимание, вовлечься, посмотреть, посетить магазин и прочее. Это все исходящая маркетинговая коммуникация.

Можно выделить 4 основных вопроса маркетинга, на которые должна отвечать любая компания при проведении рекламной акции.

• Вопрос 1: Зачем?
  Какая собственно цель у рекламной кампании, у маркетингового исследования? И это цель всегда должна лежать за пределами маркетинга. Не может быть рекламы ради рекламы. Должна быть цель. Например, повысить узнаваемость бренда на 10% или увеличить количество новых клиентов на 20%. Но ни в коем случае, целью не может быть просто завести страничку в социальной сети, дать рекламу на радио или телевидении — маркетинг нужен не для этого.

• Вопрос 2: Для кого?
  На сегодняшний день целевой аудиторией уже не могут быть просто мужчины или женщины какого-то возраста. Инновацией XXI века является то, что в качестве целевой аудитории выступает каждый отдельный человек, Персона, со своим потребительским опытом и своими потребностями. И современный маркетинг позволяет понять, кто этот конкретный человек, и способен его «догнать».

• Вопрос 3: Что сказать этому человеку?
  Чтобы зацепить кого-то, нужно знать его уникальный потребительский опыт и его главный фактор выбора. К примеру, при продаже стиральной машинке, важно понимать, что для кого-то важным фактором является маленькая ванна. В этом случае клиенту нужно предложить компактную машинку, которая сможет поместиться под раковину. У другого потенциального клиента — большая семья и много детей. Ему важен большой объем загрузки. При этом не нужно навязывать свою точку зрения, нужно выяснить потребность и сделать уникальное торговое предложение, от которого сложно будет отказаться.

• Вопрос 4: Каким образом донести предложение?
  Речь идет о каналах продвижения. На самом деле этих каналов очень много. И, конечно, можно при желании охватить все из них. В этом случае мы сможем «достучаться до каждого», но вот только это не будет рационально. Потому что затраченные на рекламу средства будут в разы превышать доходность или рентабельность наших продаж. Не существует идеальных каналов, нужно их комбинировать, использовать не все. Безусловно, существует вероятность каких-то «проколов». Можно использовать чужой опыт, спрашивая у тех, у кого уже получилось, использовать лучшие практики.

И еще один момент. Создавая рекламное объявление, ролик и прочее, нужно знать ответ на вопрос: «Что должен сделать человек, соприкоснувшись с объявлением», т.е. какое целевое действие он должен выполнить (позвонить, написать, придти в магазин, оформить заказ и т.д.)?

Дополнительная информация о маркетинге

Говоря о том, что такое маркетинг простыми словами, хочется остановиться на таких важных понятиях, как бриф, кейс, конверсия, маркетинговые исследования и РОИ — разберем их поочередно.

Что такое кейс в маркетинге

Кейсы — что это такое в маркетинге? Это подробное описание выполнения бизнес-проекта или запуска рекламы. Наличие кейса помогает рекламным агентствам и отдельным специалистам привлечь потенциальных клиентов, найти заказчика и прочее. Само слово происходит от английского «case study».

Говоря о наличии кейса, компания или потенциальный сотрудник рассказывают о перечне уже решенных задач, начиная от начальной точки до полученного результата, включая описание проблем, с которыми пришлось столкнуться. Для демонстрации используются различные графические материалы (диаграммы, графики), статистика, фото, и видео материалы. Допускается оформление кейса в виде презентации или ролика.

Цель оформления кейса — вызвать доверительные отношения, показать свой профессионализм. Для этого используются реальные данные (сроки, трудозатраты, финансы).

Чтобы потенциальный заказчик или клиент имели возможность по достоинству оценить продуктивность компании или отдельного сотрудника, цели должны быть сформулированы понятно, а необходимость отдельных действий и принятых решений обусловлена.

Для лучшего понимания:
Например, у меня есть таблица с 1.500 кейсами по рекламе — я ее собирал для своей работы. Вы можете открыть таблицу и посмотреть в ней парочку кейсов, чтобы понять, что это такое и как их правильно оформлять. Если коротко — такие кейсы позволяют узнать, как правильно настроить рекламу и дают много идей для дальнейшей работы.

Использование кейсов в отдельных отраслях весьма популярно. Большинство маркетологов полагают, что это очень эффективный инструмент, способный генерировать лиды (переход на сайт с рекламы) и продажи.

Кейсы активно используются в следующих областях:

• Обучение и тренинги;
• Раскрутка онлайн-сервисов;
• Интернет-маркетинг;
• Консалтинговые услуги;
• Ремонт и строительство;
• Создание и продвижение бизнеса;

Изюминка кейсов состоит в том, что за короткий временной отрезок можно увидеть конкретную историю (или истории), узнать себя или что-то близкое, похожее на собственную историю ошибок (в этом случае кейсы похожи на сторителлинг). Ценность кейсов в том, что это реальная и успешная история выхода на новые рынки, экономии денежных и временных ресурсов, повышение производительности без увеличения штата и пр.

Что такое кейсы в итоге?
Кейсы можно сравнить с «хеппи эндом», с историей Золушки, которая сумела выйти замуж за принца. Это понятная история с началом и, самое главное, со счастливым концом.

Кейсы способны максимально ярко «подсветить» преимущества компании или сотрудника. А в качестве награды — получить высокий уровень доверия. Большой упор делается на человеческую психологию. Слушателям хочется непременно стать участником успешного бизнеса, повторить и закрепить успех, достичь большего.

Конверсия в маркетинге это

Конверсия — это процентное соотношение визитов на сайт/магазин/площадку, в ходе которых клиентами было совершено какое-то действие.

Для лучшего понимания я буду говорить именно про конверсию в интернет-маркетинге. Это может быть посещение определенной страницы, скачивание презентации, отправление товара в корзину, заполнение формы обратной связи, получение лида, покупка товара и подобное.

Обратите внимание!
Цепочки действий могут быть различными, но для маркетинга самым ценным действием является приобретение товара. Это то, с чего можно получить доход.

Первое действие, как правило, просмотр рекламы, а последние — покупка. Понятно, что на каждом этапе процент будет изменяться от большего к меньшему. И в результате, мы получаем так называемую воронку продаж. Условно, Вашу рекламу просмотрели 1000 человек, перешли на сайт — 600, оставили заявку или положили товар в корзину 200, а покупку совершили только 20. Повышая конверсию на каждом из этапов, Вы в итоге увеличиваете конечный результат и свой доход.

Условный пример (все цифры завышены и не имеют ничего общего с реальностью — я даю их тут для общего понимания сути конверсии):
К примеру, если из 1.000 просмотров рекламы пойти дальше захотели не 999, а только 600 человек, то имеет смысл пересмотреть свое рекламное объявление, сделав его более качественным и релевантным.

Далее, если из 600 человек только 200 решили оставить заявку, а не больше, то возможно, следует пересмотреть страницу с призывом к покупке (поработать над ее конверсией). Возможно, слабо освещены преимущества приобретения товара, возможно что-то плохо работает и т.д. — такие вещи нужно искать и улучшать.

И если покупку совершил только каждый десятый из потенциальных желающих, подумайте о работе сотрудников call-центра, которые, возможно, не сумели убедить в необходимости приобретения продукта, не смогли ответить на все возражения иди качественно презентовать продукт (тут уже нужно работать над качеством обработки заявок и опять же увеличивать конверсию из заявки в заказ).

Если считать по данному примеру, то конверсия составит 2%. Рассчитывается следующим образом: количество купивших (20) делится на количество просмотревших рекламу (наши затраты) и умножается на 100%. Таким образом, мы может просчитать эффективность рекламы и стоимость каждого клиента.

Конверсию можно рассчитывать на различных площадках: в магазинах, в рекламе, в интернет-магазинах.

В зависимости от направленности площадки, успешная конверсия рассчитывается по разным действиям: покупка товара, регистрация на сайте или на каком-то мероприятии, подписка на рассылку, скачивание программного обеспечение и т.д.

Таким образом, конечным действием может быть не обязательно продажа товара. Но в любом случае, это многоэтапное действие по схеме «привлечь-заинтересовать-продать».

Нельзя судить о высокой или низкой конверсии только по одной цифре. Продвигая недорогой товар, можно иметь конверсию 20%, но прибыль от продажи таких товаров будет ниже, чем в другой нише с конверсией 1-2%. Поэтому учитывать конверсию нужно, работать над ее повышением также, но не стоит забывать, что итогом любого бизнеса является прибыль.

Бриф — это в маркетинге что такое

Совсем недавно знакомое и понятное «техническое задание» (ТЗ) сменило емкое и не очень понятное для широкого круга людей слово «бриф». По сути, это анкета, гораздо масштабнее, чем ТЗ, которая составляется совместно исполнителем и заказчиком.

В бриф вносятся требования и пожелания, которые должны найти отражение в выполнении поставленной задачи. Важность заполнения брифа переоценить сложно. Увы, не все заказчики на начальном этапе понимают, чего именно они хотят. Длительное по времени и детальное анкетирование необходимо исполнителю для качественного выполнения работы.

Мой пример:
К примеру у меня есть свой бриф-лист по настройке контекстной рекламы, выглядит он вот так — Бриф-лист настройка рекламы. Я составлял его для того, чтобы понять на каком этапе находится клиент и что он хочет получить в результате.

Закрепив на бумаге задачу и расставив акценты, проще, и выполнить, и проверить все. Особенно, когда речь идет о понятных цифрах. Многие «бывалые» исполнители страхуются от нерадивых заказчиков, оговаривая заранее, что переделки работы будут за их счет. Но сами, очень внимательно и неоднократно сверяют выполненную работу с оформленным брифом, чтобы как говорится «тютелька в тютельку».

Бриф используется в различных сферах интернет-маркетинга и разными исполнителями (копирайтерами, дизайнерами, программистами, проджект-менеджерами). Это должен быть исчерпывающий и понятный документ, на основании которого выполняется заказ.

Обратите внимание!
Бриф требуется заполнять совместно исполнителем и заказчиком. Почему? Если Вы передадите перечень вопросов, то, скорее всего, ответы будут написаны помощниками, «для галочки», и ценность будет значительно ниже, чем если бы Вы сидели друг напротив друга и задавали дополнительные вопросы, которые обязательно возникнут в ходе составления брифа.

Исполнителю важно понять главные требования, а заказчику — суметь их донести. Если проект большой и подразумевает участие не одного, а нескольких специалистов, то в брифе должны отображаться задачи для каждого, сроки и, по необходимости, промежуточный контроль, согласование и пр.

В ходе составление брифа заказчик лучше представляет, что именно он хочет. Возможно, он получает сразу же обратную связь на свои ожидания по типу («это трудозатратно исполнить, это можно сделать иначе» и т. д.)

Бриф может составляться в несколько этапов. Сначала черновые наброски, потом составление документа на бумаге с подписями, электронный документ, фото и прочее. Чтобы потом не сетовать на неадекватных заказчиков и нерадивых исполнителей, не получать негатив от совместной работы, все должно быть зафиксировано, получены ответы на все вопросы.

Почему заказчик должен быть заинтересован в составлении брифа?

Во-первых, это сэкономит время. Кажется, как же так? Я должен «убить» 1-2 часа своего драгоценного времени, отвечать на какие-то, возможно, нелепые или непонятные вопросы, Вы же – профессионал. Вы должны знать, как надо делать. На самом деле, желание закрепить на бумаге все пожелания — признак профессионала. Единожды потратив время на все вопросы, его можно будет сэкономить потом, когда не придется отрываться от важных дел на звонки и письма.

Еще один плюс для заказчика — это возможная экономия денег. При составлении брифа, исполнитель может предлагать различные варианты, даже такие, о которых заказчик не думал. Увидев знакомую ситуацию со стороны, его может посетить бизнес-идея, которую реально монетизировать, или на чем-то сэкономить.

Бриф — это своеобразная дорожная карта сотрудничества, которая поможет качественно выполнить любую поставленную задачу. Создание готового продукта (написанный текст, разработанный сайт, нарисованный баннер, проведенная рекламная компания или акция) будет всегда строиться на основных понятиях:

• Для кого (целевая аудитория)
• На когда (сроки выполнения, дедлайн)
• Что сделать (создание продукта)
• Технические характеристики (объем страниц, количество символов, размеры баннера, содержание, ключевые слова, призывы к действию и пр.)
• Каналы (где размещается, куда сдавать)
• Контактное лицо (с кем согласовывать промежуточный результат, макет)
• Оплата (размер и сроки, для больших проектов возможна промежуточная оплата за каждый этап)

Что такое маркетинговое исследование простыми словами

Изучение спроса является одним из важных вопросов для любого бизнеса. Так, сложно переоценить актуальность маркетингового исследования. Его актуальность по прошествии лет не уменьшается. За «плечами» каждой успешной компании стоят знания, полученные из подобных исследований.

Сбор и анализ информации, изучение рынка и спроса — основа основ.

Одно из первых исследований проводилось в начале 20-х годов в США. В этот период зарождается реклама. Несколько позже, благодаря Даниэлю Старку, была разработана теория, согласно которой успешная реклама должна быть увиденной, прочитанной, вызывающей доверие, запоминающейся. Также она должна была содержать призыв к действию.

Исследования сначала охватывали только баннерную и печатную рекламу. Позже стали опрашивать людей относительно информации, размещенной на радио, телевидении. Позднее к проведению исследований стали подключать телефонные технологии. Сегодня опросы проводятся на улице, в интернете. Существуют специальные сайты, которые предоставляют компаниям площадку для подобных опросов.

Таким образом, маркетинговое исследование становится ключевым процессом любой организации. Вопросы могут быть нацелены на изучение спроса той или иной продукции, узнаваемость бренда, эффективность рекламной компании, сравнения с конкурентами, выяснения преимуществ и недостатков того или иного продукта.

Полученная информация помогает принять стратегическое решение, улучшить продукцию, найти новых клиентов, расширить целевую аудиторию. Конечная цель — увеличение дохода.

Все участники рынка, как покупатели, так и продавцы, выступают объектами маркетинговых исследований. Помимо этого в ходе исследований изучаются товары и услуги.

На сегодняшний день среди наиболее популярных опросов, которые проводятся в рамках маркетинговых исследований, можно выделить следующие:

• Телефонный опрос;
• Личный (на улице, возле квартиры, в торговой точке);
• Онлайн опрос;
• Тестирование продукта (упаковка, цена, реклама, дегустация);
• Анализ в розничной точке (цена, мерчандайзинг);
• «Тайный покупатель» и др.;

Крупнейшие производители постоянно проводят исследования, цель которых:

• определить мысли и чувства потенциальных клиентов о самом продукте;
• понять мотивацию при выборе одного товара или поставщика из нескольких аналогичных;
• узнать влияние на потребителей новой упаковки, дизайна и бренда;
• оценить лояльность к торговой марке;
• измерить спрос на новую услугу или товар;
• выяснить влияние цены на принятие решения о покупке;

РОИ — что это такое в маркетинге

Немного выше мы говорили, что главным показателем для бизнеса является доходная часть, все то, что осталось от Ваших вложений. Можно закупать товар, проводить рекламную компанию, развозить продукцию по розничным точкам, оплачивать аренду. Но если полученные средства за товар буду равны или, что еще хуже, меньше, вложений, Ваша прибыль, а соответственно, и рентабельность, будут равны 0 или отрицательному значению.

Показатель Рои (ROI) как раз и рассчитывает рентабельность, целесообразность вложенных средств. Данная аббревиатура расшифровывается, как «return on investment».

Рассчитывается по формуле: (вся полученная прибыль минус инвестиции), деленная на объем инвестиций и умноженная на 100. Так, если Вы получили 1200 долларов, а вложили 1000, то РОИ будет равен 20%.

Схожим является еще один термин РОМИ (ROMI), который учитывает возврат от маркетинговых инвестиций.

Рассчитать возврат инвестиций не всегда представляется возможным. Однако в некоторых областях можно и нужно вычислять РОИ и добиваться постепенного его увеличения.

К примеру, можно рассчитать данный показатель при прямом обращении потребителя через рекламу, почтовую рассылку, заказы в Интернете. Отдачу можно увидеть также через проведение различных акций, в том числе распродаж.

Среди основных преимуществ подобного расчета рентабельности выступают простота в использовании, наглядность и пригодность для экспресс-оценки.

В то же время, не являясь универсальным инструментом, РОИ позволяет увеличить прибыль, оптимизировав определенные бизнес-процессы, среди которых:

• Сокращение расходов на оплату труда;
• Уменьшение капитальных затрат;
• Увеличение производительности труда, оптимизируя определенные задачи;
• Рост прибыли за счет увеличения продаж.

Заключение

В рамках нашего небольшого обзора, мы рассмотрели, что такое маркетинг простыми словами. Познакомились с основными вопросами искусства продаж, каналами продвижения и изучения спроса. Узнали важные понятия, как бриф, конверсия, РОИ, и, конечно, маркетинговое исследование, которое позволяет приблизить каждого потенциального потребителя к производителю товаров и услуг.

На этом у меня все. Как обычно, если эта статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях, это будет лучшая благодарность. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — пишите в комментарии.