Трипваер – что это такое, как работает и зачем нужен? (Подробный разбор +примеры трипваера)

Значение этого термина должен знать каждый интернет-маркетолог и бизнесмен. Ведь в современном бизнесе данное понятие играет не последнюю роль. Не понимать, а тем более обращаться за помощью к специалистам, чтобы просто разобраться с определением — демонстрация полной некомпетентности. При этом консультация какого-нибудь «гуру» маркетинга может обойтись недешево. Не стоит бросаться деньгами и платить за то, что можно выяснить самостоятельно. Именно поэтому теме: «трипваер что это такое простыми словами» и будет посвящена сегодняшняя статья.

Содержание статьи:

• Трипваер: что это такое простыми словами
  • Неполноценный продукт
• Предназначение трипваера
• В чем разница между трипваером и лид-магнитом
• Когда следует применять трипваер
  • О каждом пункте немного подробнее
  • Примерная стоимость трипваера
• Примеры трипваера
• Заключение

Трипваер: что это такое простыми словами

Давайте же разберемся с этим непонятным словом, которое непосвященным обывателям на первый взгляд может показаться разве что названием какой-нибудь экзотической болячки. Однако не стоит брать во внимание первичное впечатление, ведь термин этот имеет непосредственное отношение к бизнес-среде.

По сути tripwire — небольшое первое приобретение. Это товар, способствующий установлению финансового взаимодействия с будущими покупателями. Это своего рода предложение, от которого ну очень непросто отказаться.

Важно:
Выстраивание денежных взаимоотношений с клиентами — ведущая цель данного продукта. Это ни в коем случае не реализация основных товарных позиций, это именно налаживание отношений — сама первая финансовая связь.

Деятельность любого бизнесмена базируется на привлечении платежеспособной целевой аудитории. Каждый предприниматель хочет, чтобы как можно больше покупателей оказались готовы без лишних раздумий выложить свои кровные за предоставляемые им услуги или продукцию. Для этого необходимо сформировать прочное финансово подкрепленное взаимодействие, а не только предоставить что-то бесплатное, как лид-магнит. Предложение должно стать эдаким трамплином к взаимовыгодным отношениям продавец-покупатель.

Для лучшего понимания:
Давайте возьмем для примера антибактериальные салфетки. Весьма актуальная тема в свете последних событий, к сожалению. Однако не будем углубляться в проблемы борьбы с пандемией, а вернемся к нашим баранам, точнее — к салфеткам.

Представьте себе человека, пришедшего в супермаркет и заявившего, что ему очень понравились эти влажные изделия с антибактериальным эффектом. При этом купить их может любой человек. Стоят средства гигиены недорого, покупка определенно не ударит по карману.

Вот и трипваер обязан быть таким же — простым, доступным, но нужным потребителю. Покупатель не должен задумываться дорого это или дешево. Он должен просто купить, быстро, ничего не сравнивая и не просчитывая, на импульсе.

Для этого само предложение ему надлежит преподнести в правильной форме. Продемонстрировать очевидную выгоду совершения покупки. Только при таком раскладе у человека не останется сомнений и он обязательно приобретет товар/услугу. Вот вам и начало финансовых взаимоотношений, при которых клиент с большой вероятностью окажется готов покупать и основной продукт.

Трипваер — это товарная позиция, способствующая увеличению конверсии для тех, кто пока не собирается приобретать полноценный (основной) товар. Именно она помогает наладить доверительные отношения, открыто заявляя, что вы реализуете отличные изделия по весьма выгодным ценам.

Неполноценный продукт

Теперь следует сделать важное уточнение. Разбираясь со значением понятия, помните, что tripwire является товаром неполноценным. Он не предназначен для решения той задачи, на которое нацелен полноценный продукт. Трипваер лишь дает возможность сделать первый шаг.

Этот начальный этап играет важнейшую роль. Он должен быть импульсивным, демонстрировать предложение с наилучшей стороны. От очень выгодного предложения покупателю всегда затруднительно удержаться. Об этой догме каждый из нас знает не понаслышке. Ну как не купить вот эту замечательную вещь (майку, кружку, батарейки, курс для похудения и т.д.) да еще по такой выгодной цене.

Я вот, например, всегда обращаю внимание на такие предложения, даже если совершенно не знаком с компанией-производителем. Мало ли, вдруг мне действительно предложат что-то интересное. Кроме того, там «внутри» в числе основных продуктов могут оказаться нужные мне.

Важно:
Главное условие выгодного трипваера — полезность для человека, потенциального клиента. Только при его соблюдении он сможет оценить выгоду. Ведь ненужные вещи, какими бы дешевыми они не были, вряд ли заинтересуют потребителя.

Предназначение трипваера

В значении этого загадочного термина мы благополучно разобрались, теперь переходим к выяснению, для чего же он необходим бизнесменам и маркетологам. Используют его:

• Чтобы заручиться доверием потенциальных покупателей. Tripwire помогает клиенту решить его вопрос/проблему и показывает, что данной торговой организации можно доверять. Когда человек приобретает определенный товар по низкой стоимости, он обязательно заинтересуется, что же еще полезного и интересного может предложить ему компания.

• Для преодоления барьера первичного приобретения. Зачастую люди довольно долго решаются на покупку, тем более на серьезную и дорогостоящую. Маленькое же приобретение обычно не вызывает затруднений. При этом подобрать товар для трипваера необходимо так, чтобы значимость (ценность) его была ощутимо выше стоимости.

Так, благодаря трипваеру удастся получить данные клиента и перевести его в разряд потенциального потребителя. Человеку, вступившему в финансовое взаимодействие однажды, гораздо проще настроить себя на очередные приобретения. Расстаться с деньгами вновь больше не проблема, тем более, если клиент уже оценил по достоинству выгоду от взаимодействия с компанией.

• Чтобы спровоцировать импульсивное желание приобрести товар/услугу. Состоявшийся потенциальный покупатель уже не заостряет внимание на других аналогичных предложениях, он не сравнивает цены, не обдумывает целесообразность покупки. Ведь выгода для него уже очевидна, он проверил ее на собственном опыте.

• Для демонстрации продукта и сервиса. Ведь человеку необходимо дать понять, что он не выбросит на ветер свои кровные, сделав выбор в пользу той или иной компании. Для меня, например, убедиться в этом — первоочередная задача. И я не одинока в своих, на первый взгляд, придирчивых стремлениях.

Так, если мне заблагорассудится приобрести обучающий курс, скажем, по веб-дизайну стоимостью 500 долларов, я для начала обязательно возьму первые пару ознакомительных уроков за 5 зеленых. Чтобы понять, окажутся ли лично для меня они полезными, смогу ли я действительно получить нужные знания.

Ведь не исключено, что мне не понравится подача, не покажется недостаточным количество практики и т.д.  Таким образом, становится очевидной вторая ведущая задача tripwire — показать качество предлагаемого изделия/услуги и продемонстрировать уровень обслуживания. Это стоит учитывать, выясняя, трипваер что это такое и как работает.

В чем разница между трипваером и лид-магнитом

И у того, и у другого собственное место в воронке продаж. При этом лид-магнит является бесплатным продуктом, представляющим ценность для потребителя. Уникальное предложение, за которое не нужно платить деньги. Дабы стать его счастливым обладателем, клиенту обычно предстоит оставить свои контактные данные. К примеру, адрес email почты, телефонный номер и т.д.

Не путайте!
При этом важно не путать магнит с оффером или СТА. Последний представляет собой призывную клавишу «приобрести», «скачать», «получить».

Оффер же является изделием/услугой, которые реализуются компанией.

Лид-магнит, в отличие от них, не предлагает покупателю товар, не демонстрирует призыв к получению услуги. Он выступает в роли обещания человеку, что с его помощью тому удастся решить свои задачи. Своего рода приманка, убеждающая, что совершить те или иные действия будет целесообразно и выгодно.

Так, в сетевых магазинах лид-магниты могут быть представлены в виде системы скидок, бонусных предложений, доступа к индивидуальным распродажам и т.д. Скидочные программы вообще действуют на покупателей как гипноз. Честное слово, само собой так получается, что ходишь по магазину или листаешь страницы в сети, а глаза против воли выискивают заветные баннеры/ценники с заниженной стоимостью. Кроме того, магниты-приманки — это кейсы, обучающие видеоролики, бесплатные пробники продукта.

С помощью лид-магнитов можно:

• увеличить продажи;
• выделиться среди компаний-конкурентов;
• преобразовать лиды в подписки или контакты.

Трипваер же, как мы выяснили выше — платное предложение. Просто сумма за покупку товара или услуги выставляется в разы ниже номинальной. От возможности приобрести ту или иную вещь по весьма привлекательной цене отказаться способен далеко не каждый, что и играет на руку маркетологам и бизнесменам. Благодаря tripwire потенциальные покупатели становятся настоящими. Лид-магнит, в свою очередь, помогает сформировать клиентскую базу из потенциальных клиентов. То есть, задействуется он раньше.

Когда следует применять трипваер

Ну, тут, в общем-то, все понятно. Делать это необходимо:

• при налаживании первичных финансовых взаимоотношений с потенциальным покупателем;
• в самом начале деятельности компании, с целью демонстрации преимуществ и выгоды от сотрудничества;
• для наращивания продаж, путем повышения доверия к товару/услугам.

Чтобы tripwire оказался эффективным, надлежит соблюдать три основных правила:

• старайтесь делать так, чтобы он был взаимосвязан с основным продуктом;
• чтобы его ценность была гораздо выше стоимости;
• но при этом он не должен закрывать потребности потребителя полностью (без учета полноценного продукта).

О каждом пункте немного подробнее

Для связи с основным предложением необходимо подобрать такой товар-трипваер, чтобы он был в итоге чем-то вроде миниатюры. Так, если ваша компания осуществляет свою деятельность в сфере образования, им может оказаться ознакомительный курс, вебинар или любой другой вид продукта, связанного с основной темой.

Если же вы занимаетесь приготовлением еды и доставляете ее на место заказчикам, отличной идеей для tripwire станет пробная доставка. Многие не откажутся попробовать что-то новенькое от неизвестной пока компании, если придется заплатить только за сам заказ. Вдруг понравится!

Для соответствия пункту «ценность превышает стоимость» следует подобрать такой трипваер-товар, чтобы он смотрелся и оценивался значительно дороже его цены. Так у покупателя сформируется твердое мнение, что ему удалось приобрести весьма ценную вещь/услугу за копейки. При таком воодушевлении человек обязательно снова обратится за покупкой и решится на нее гораздо быстрее, чем на предыдущую.

Важно!
Определившись с выбором подходящей позиции на звание товара-трипваера, стоит убедиться, что он не решает поставленную задачу потребителя полностью. Вся суть заключается в том, чтобы дать ему возможность закрыть лишь часть проблемы, а потом прийти за дополнением и разобраться с ней до конца.

Так, например, образовательная организация предлагает доступ к курсу продолжительностью в 1 неделю. Однако полное обучение предполагает 4. Соответственно, клиенту придется приобретать оставшиеся 3 недели, если, конечно, он действительно настроен получать образование. Скидка на продление времени допуска будет ощутимым плюсом.

Примерная стоимость трипваера

В этом плане очень многое зависит от ниши, в которой осуществляет свою деятельность компания. От наименований товаров и услуг, которые она предлагает потребителю. Главный принцип, которым следует руководствоваться при подборе продукта — не отбивать высокой ценой желание покупателя сделать приобретение. Человек не должен примериваться, раздумывать — он должен сразу покупать.

Так, например, обучающее видео по основам построения бизнес-структуры, пусть ознакомительный урок будет стоить 100 или даже 50 рублей. Над тем, чтобы отдать такую сумму, люди точно не станут долго раздумывать. Нельзя выставлять чрезмерно высокую цену, как то крыло от самолета, образно говоря.

К примеру, если вы занимаетесь реализацией сумок, а клиент хочет купить только кошелек, можно намеренно снизить стоимость сумочки и сказать, что вместе с ней на очень выгодных условиях удастся приобрести и его.

Важно:
Уделяйте больше внимания политике ценообразование, следите за рынком, делайте наиболее выгодные предложения по сравнению с конкурентами. Это очень важный момент, который даст возможность вызвать заинтересованность у потенциальных покупателей. А заинтересованный клиент — хороший шанс построить взаимовыгодные финансовые взаимоотношения.

Примеры трипваера

Для большей наглядности стоит привести несколько примеров tripwire из различных бизнес-сфер:

• Для начала возьмем ту же сферу сетевого образования. Когда продающая образовательная организация предлагает своим клиентам хорошие скидки на приобретение первичных ознакомительных уроков. Компания мотивирует людей купить продолжение занятий по очень привлекательной цене. И это будет выгодно обеим сторонам, и продавцу, и покупателю.

• Кулинарные онлайн-школы не отстают в этом плане. Нередко можно встретить не просто выгодные, но и весьма увлекательные предложения. Так, например, некоторые предлагают пользователям пройти тест на знание азов кулинарии и получить лид-магнит — сборник кулинарных рецептов. Трипваер находится в самом магните, он представляет собой очень привлекательный по цене курс. Эдакая секретность и доступность только «Вам» неизменно подкупает.

• Далее рассмотрим такого гиганта как IKEA. На главной странице официального ресурса пользователи могут найти перечень самых дешевых товаров. Недорогих позиций очень много. Приобретая их и сопутствующие товары, покупатели в итоге выкладывают на кассе круглые суммы. При этом каждый из них твердо уверен в совершении выгодной покупки.

• Онлайн-магазины косметических средств также плотно занимаются внедрением товаров-трипваеров. Пробники духов, губной помады, кремов, пудры и т.д. давно полюбились женской половиной человечества. И это действительно удобно. Покупаешь набор пробников за 1000 рублей, тестируешь, выбираешь наиболее подходящие образцы, а потом покупаешь полноценный комплект тысяч за 5-7, будучи полностью уверенной, что все средства тебе подойдут.

• Нельзя не упомянуть и об онлайн-кинотеатрах. На просторах сети их множество. Оформив весьма выгодную ссылку на подписку, можно в свое удовольствие наслаждаться творениями кинематографа. Некоторые из них предлагают просмотр новинок бесплатно (первые 3-5 фильмов). В дальнейшем действует скидочная система, что тоже довольно привлекательно.

Заключение

Разобравшись с темой: «трипваер что это такое и как работает», остается только подытожить все вышесказанное. Итак, трипваер — это самый первый товар/услуга, который приобретает покупатель.

В воронке продаж, трипваер применяется сразу после лид-магнита, стимулируя клиента сделать первое приобретение.

Необходим tripwire для: преодоления барьера начальной покупки, демонстрации качественных характеристик и уровня обслуживания.

Определяясь с выбором продукта-трипваера, следует учитывать его обязательную связь с основными товарными позициями, ценность, превышающую стоимость и невозможность удовлетворить потребность целиком.

На этом у меня все. Если эта статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях, это будет лучшая благодарность. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — пишите в комментарии.