Что такое сетевой маркетинг простыми словами — как работает и чем отличается от финансовой пирамиды

Привет ребят, в этой статье я расскажу, что такое сетевой маркетинг простыми словами, стоит ли его бояться, и реально ли в нем преуспеть. А для начала поясню, почему он вообще появился.

Что такое сетевой маркетинг простыми словами

Суть сетевого маркетинга в том, что здесь не сидят и не ждут, пока человек сам придет за покупкой, заинтересовавшись товаром или рекламой. Компания создает сеть партнеров-агентов, которые сами ищут покупателей и предлагают продукцию (в основном такие люди обходят квартиры, офисы, устраивают презентации, вечера встреч, дегустации и др, и уже на ни продают).

Главный принцип сетевого маркетинга в том, что каждый из таких продавцов получает деньги не только с продаж. Он привлекает других людей, которые тоже реализуют продукцию бренда. С прибыли каждого нового агента в его карман идет определенный процент. Самые успешные партнеры мало продают сами, в основном они зарабатывают на своей команде, постоянно расширяя ее по принципу «сети». Отсюда и появилось название системы, которую также часто именуют МЛМ (MLM — multilevel marketing или по русски — многоуровневый маркетинг).

Откуда идут корни сетевого маркетинга:
50 лет назад производителей было немного, а качественных технологий еще меньше. Главная трудность была произвести хороший товар, и если это получалось, ­его в любом случае раскупали.

Однако, сейчас век конкуренции – производственных компаний масса, сложно стало не выпустить продукт, а продать его. За покупателя идет борьба, и ведут ее по-разному.

Традиционной считается схема, когда в организации за сбыт отвечают 2 отдела – продаж и маркетинга. Но часть брендов пошла по другому пути и создала бизнес, где продает каждый участник схемы — и именно такой подход назвали сетевым маркетингом.

Как работает сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг это многоуровневая структура, напоминающая пирамиду – верхняя часть сети маленькая, там находятся руководители руководителей, руководители групп и в нижней части находятся отдельные партнеры, которые занимаются продажами. В этом состоит существенное отличие между тем, как работает сетевой маркетинг и обычная торговая компания.

В торговой компании всегда строго ограничено число сотрудников отдела прямых продаж, и, соответственно, прибыль имеет «потолок», но в сетевом маркетинге все наоборот, тут стараются набрать как можно больше партнеров, чтобы иметь возможность продавать как можно большему количеству человек.

Суть и принципы сетевого маркетинга

В сетевом маркетинге распространители не являются сотрудниками той организации, чей продукт они продают. Их позиционируют как независимых партнеров: они регистрируются в качестве индивидуальных предпринимателей или создают юр. лицо.

Свои отпуска и больничные партнеры оплачивают сами, внося взносы в Фонд социального страхования. Сетевая компания не дает социальных гарантий, но взамен этого предлагает другие виды мотивации, чтобы у людей был стимул привлекать к работе как можно больше новых агентов.

Почти во всех компаниях прибыль складывается из личных продаж, бонусов наставника и групповых бонусов (чем больше продает группа у МЛМ-предпринимателя, тем выше его доход).

Для группы ставится маркетинг-план, и если он достигается, в таком случае происходит переход человека создавшего группу, на следующий уровень. Также при достижении определенных результатов существуют другие способы поощрения.

Почему сетевой маркетинг сегодня в тренде

Мотивационные программы объясняют, почему сетевой маркетинг сегодня в тренде, несмотря на то, что он не дает никаких осязаемых гарантий.

Я собрал небольшую подборку примеров мотиваций от разных сетевых компаний, чтобы показать, как это работает:

• Пример 1: Компания GreenWay.
  Компания Greenway дарит своим агентам тревел-бонусы: каждый месяц начисляется определенное число очков, которые потом можно обменять на путевку. А всем людям, достигшим статуса Мастер, дарят автомобиль Мерседес.

• Пример 2: Mary Kay.
  В Mary Kay дают возможность покупать продукцию со скидкой до 45%, а продавать по рыночной цене (указана на сайте). Разница также идет в карман распространителю. Кроме того, здесь регулярно проводят бесплатные курсы по макияжу, и многие люди, которые не удалось сделать МЛМ-карьеру, в дальнейшем используют эти знания, фактически получив бесплатное обучение. Кто-то работает визажистом, кто-то для личных целей.

• Пример 3: Ciel.
  В Ciel есть возможность съездить на зимний семинар в Таиланд, получить топовое МВА-образование и диплом магистра в области управления.

• Пример 4: Oriflame.
  В Oriflame на накопившиеся бонусы можно выкупать заказ, тем самым увеличивая свою маржу.

В каждой компании придумано что-то свое. Именно такие моменты заставляют людей изучать внимательнее, что такое сетевой маркетинг, как заработать на нем и построить карьеру. В обычных организациях такое предлагают редко и только топ-менеджменту, заменяя крупные разовые бонусы на социальные гарантии.

Плюсы и минусы сетевого маркетинга

Одним кажется, что подобные бонусы недостижимы, и их цель – заманивать в «сеть» новичков. Для других – это реальные цели, на которые предстоит ориентироваться. Чтобы более-менее объективно оценить ситуацию, я собрал воедино все плюсы и минусы сетевого маркетинга, а вы уже делайте выводы сами.

Плюсы сетевого маркетинга

• Плюс №1: Нет зависимости от начальника и графика:
  В сетевом маркетинге человек ни от кого не зависит: у него нет начальников, нет определенного количества часов, которые он должен провести на работе, его график определяет только он сам. Он может посвящать столько времени семье и хобби, сколько захочет.

• Плюс №2: Потолок дохода не ограничен.
  Если в обычной компании есть оклад и дополнительная сдельная часть, общая сумма все равно имеет ограничение. Даже если показать чудеса производительности, компания не заплатит больше того, что заложено у нее в зарплатном фонде. В МЛМ система распределения прибыли открытая: больше продали сами и через свою группу – больше забрали себе.

• Плюс №3: Готовые сценарии работы.
  Не нужно ничего придумывать: у всех сетевых компаний есть сценарии общения с клиентом, схема привлечения новых агентов, тренинги работы с возражениями и т. д.

• Плюс №4: минимальные доп. расходы.
  Человек работает на себя, но ему не надо вкладывать деньги в покупку оборудования, создание сайта, его продвижение, в найм работников, выплату им зарплаты и др.

• Плюс №5: «Белый» доход.
  Все крупные МЛМ-бренды работают только официально, поэтому нет никаких серых схем, не придется выбивать долги, нет задержек по оплате. Заработок виден Пенсионному фонду и налоговой.

• Плюс №6: Возможность создать для себя пассивный доход.
  Это не перспектива первых лет, но потенциально если собрать серьезную команду, можно работать минимальное количество времени и получать стабильную прибыль. Это мечта многих «сетевиков», правда, приходят к ней только единицы.

• Плюс №7: Прокачка разных навыков.
  В общении с людьми мощно прокачиваются личные качества: речь, убедительность, настойчивость, умение планировать, предпринимательские навыки. Даже если успеха в МЛМ не будет, все это пригодится в жизни и позволит рассчитывать на более высокий доход в обычной компании.

• Плюс №8: Деньги и команда.
  Но главные плюсы сетевого маркетинга, которые привлекают и удерживают людей с лидерскими качествами – это деньги и собственная команда.

Минусы сетевого маркетинга

Буду объективен – слабых сторон у МЛМ тоже достаточно. Выдержит в этой системе далеко не каждый, успеха добьются единицы. Перечислю основные минусы сетевого маркетинга.

• Минус №1: Нужно покупать продукцию на перепродажу.
  Нужен минимальный стартовый капитал: в Faberlic – 1500 руб. на первую закупку, в MIRRA на 3000 руб., в Mary Kay на 3500 руб.

• Минус №2: Нет никаких гарантий.
  Один человек сумеет заработать солидный капитал, а второй еле-еле на карманные расходы. Можно проработать месяц, и не получить суммы, необходимой на жизнь.

• Минус №3: Нужна высокая стрессоустойчивость.
  Отказы сопровождают агента каждый день, одних это подстегивает, у других опускаются руки. Форма отказа может быть разной: от нейтральной до оскорбительной – многие люди негативно настроены против предложений об МЛМ-бизнесе, считая, что сетевой маркетинг – это секта. Особенно часто, например, в этом обвиняют Herbalife. На это нужно уметь реагировать спокойно – это часть работы. Тем не менее у многих стресс накапливается, и это приводит к преждевременному выгоранию.

• Минус №4: Требуется высокий уровень самодисциплины. 
  Эта работа требует систематических действий, и результат виден не сразу. Нужно каждый день заниматься наработкой клиентов и привлечением новых членов команды. Здесь нет начальников, поэтому приходится надеяться только на собственные навыки самоорганизации. Если они хромают, придется туго.

• Минус №5: Все время приходится продавать. 
  Продавать придется не только товар, но и себя в качестве наставника, и саму идею заработка в сетевом маркетинге. На это уходит масса сил и энергии, нужно все время быть мобилизованным, вникать в проблемы своей группы, подбодрять, поддерживать, обучать. Личные проблемы не должны влиять на собранность. Это не так просто, как кажется.

Чем отличается сетевой маркетинг от финансовой пирамиды

В начале статьи я упоминал, что схематично многоуровневый маркетинг напоминает пирамиду: у ее основания стоит один человек или несколько людей и на каждом следующем уровне, количество «сотрудников» увеличивается, создавая эффект пирамиды. Например Ciel, в 2002 году организовала наша соотечественница Елена Соколова, Armelle в 2015 году создали Вячеслав и Яна Демидовы.

На рисунках сетевой маркетинг часто изображают, как треугольник от одного человека идут вниз стрелочки к группам: их все больше и больше, основание треугольника все шире. Из-за этого МЛМ иногда сравнивают с финансовыми пирамидами вроде МММ. Они запрещены в большинстве стан мира, поэтому маскируют свою деятельность под МЛМ.

Основные отличия сетевого маркетинга от финансовой пирамиды

Перечислю основные различия – они помогут нам понять, чем отличается сетевой маркетинг от финансовой пирамиды.

• Отличие №1: Продукт. 
  У МЛМ он всегда качественный и проработанный, с доказанной эффективностью. Компания рассчитывает на массовый сбыт, поэтому скандалы, связанные с качеством ей не нужны. У пирамиды продукта либо нет вообще (нужно вложить деньги, и потом получить процент), либо предлагается условный товар по цене, завышенной в десятки раз.

• Отличие №2: Прибыль от продаж продукта. 
  Это наиболее существенный показатель того, чем отличается пирамида от сетевого маркетинга. Организации вроде МММ нацелены на привлечение партнеров – реализовывать товар им неинтересно, и доходы от его продаж мизерные. В крупных сетевых компаниях ставка делается на развитие партнерской сети, но в то же время продается много продукции. Например, в 2019 году Amway заработал на своей продукции $8400 млн, Avon $4760 млн.

Обратите внимание:
Показатель выручки за товар позволил компании Herbalife на протяжении 5 лет выигрывать суды у известного финансиста Билла Экмана. Он хотел признать «сеть» финансовой пирамидой, и даже публично пообещал ее «стереть с лица земли». Но ни суд, ни Федеральная торговая комиссия в США не нашли в деятельности Herbalife признаков пирамиды, опираясь на огромные объемы продаж товара.

То есть сетевой маркетинг – это просто другая форма сбыта продукции.

Сетевой маркетинг – это секта?

Ассоциации между МЛМ и сектантством иногда возникают из-за методов мотивации персонала. Чтобы выдерживать эмоциональные нагрузки и мотивировать людей на ежедневные продажи, некоторые спонсоры применяют тренинги, которые для непосвященного человека кажутся странными. Люди могут петь вместе, танцевать, медитировать, повторять энергичные кричалки.

Но если в секте есть поклонение божеству или лидеру, то здесь это способ сплотиться, поднять настроение, боевой дух, подзарядиться энергией – это ближе к психологическим техникам самонастроя.

Безусловных авторитетов по принципу секты в МЛМ нет, есть только обычные наставники, помогающие новичкам разобраться, как стать профессионалом в сетевом маркетинге и воспитать в себе лидера. Но в этом нет ничего страшного: система наставничества есть даже на заводах.

Сетевой маркетинг: как в нем можно заработать

Если говорить кратко, что такое сетевой маркетинг простыми словами, то это бизнес на своем времени и силах, без привлечения значительных технических ресурсов. Если швее для работы нужны швейная машинка, а мастеру по наращиванию ресниц – кушетка, то здесь не надо ничего. Тем не менее, выйти на значительный заработок в сетевом бизнесе непросто.

Как обстоят дела в разных компаниях:
В Amway 75% бонусов делится между 1% получателей (партнеров)! Мало? Да, но есть плюс – в России реализует товары только 4,5% агентов. Остальные покупают ее для собственного применения, значит, шанс пробиться есть и он очень велик.

В Mary Kay кадровая текучка 85%, то есть в течение первого года только 15% женщин выходят на тот уровень дохода, который их устраивает в качестве постоянной работы. Но никто не может сказать, сколько процентов из 85% составляют домохозяйки, которые подписались на партнерскую программу, желая получить личную скидку дистрибьютора при покупках, но не планировали что-то продавать.

У начинающего консультанта Avon в России в среднем доход получается около 15 тыс. руб. в месяц — это очень мало, но это лишь отправная точка.

Тем не менее людям, любящим общение, умеющим рассказывать истории и продавать, однозначно стоит попробовать это. Однажды президента США Дональда Трампа спросили в телеэфире, как бы он изменил свой путь, если бы мог пройти его заново. Он ответил, что с самого начала нашел бы перспективную сетевую компанию с хорошей системой поддержки и обучения. Зал рассмеялся, на что Трамп ответил: «Вот поэтому я стою на сцене, а вы сидите в толпе: вы не видите перспектив!»

Сетевой маркетинг: как начать с нуля

Первый вопрос, который встает перед новичками, приходящими в сетевой маркетинг: как начать с нуля?

Схема примерно такая:

Шаг 1: Поиск и выбор компании.
Найти компанию, которая вызывает доверие и не является пирамидой. Чтобы не ошибиться, ищите ту, что состоит в Ассоциации Прямых Продаж, в России таких 17.

Шаг 2: Попробовать продукцию.
Попробовать на себе ее продукты – продавать то, во что не веришь бесполезно. Нужно, чтобы товар реально нравился.

Шаг 3: Собрать информацию
Почитать, какие бонусы платит компания, ее историю, ценности, узнать о компании больше информации.

Шаг 4: Найти успешных партнеров.
Найти успешных партнеров (дистрибьюторов), которые уже неплохо зарабатывают, написать или позвонить им. Выбрать того, кто ближе по духу, встретиться. Попросить партнера провести презентацию компании, ее продукта и продемонстрировать, как и с чем предстоит работать.

Шаг 5: Выбрать подходящего наставника.
Вам нужно посмотреть несколько презентаций от нескольких ведущих партнеров и выбрать того, чей подход вас больше всего устраивает, в этом случае этот человек становится вашим спонсором (наставником). Ну, а дальше подписывается контракт, и начинается работа.

Методы рекрутинга в сетевом маркетинге

Основной секрет успешных МЛМ-предпринимателей в том, что они привлекают большое число партнеров. В этом им помогают эффективные методы рекрутинга. В сетевом маркетинге их несколько.

• Личный бренд.
  Сначала нужно продать себя, свой авторитет, чтобы человек поверил конкретному спонсору. Для этого прокачиваются личные характеристики, устанавливается контакт с кандидатом. Затем его убеждают последовать примеру наставника.

• Автоворонка. 
  Это система автоматического привлечения людей, которая выстраивается один раз и приносит все новые и новые встречи. Например, создается группа ВКонтакте с интересным контентом. Туда приглашается человек, и за подписку ему дарят что-то интересное: чек-лист по самоорганизации, документ «5 шагов к повышению заработка» и др. Затем такому человеку раз в день или неделю рассылаются посты, которые разогревают интерес к МЛМ, мотивируют задавать вопросы, а потом прямо продают. Человека плавно переводят в разряд партнеров. Соцсети можно заменить на блог, вебинары, канал на Яндекс Дзен.

• Презентации.
  Можно устраивать вечера дегустации духов, бесплатные уроки по макияжу, тренинги по подбору диетического питания. Предлагая что-то полезное людям, МЛМ-предприниматель собирает целевую аудиторию, которой может что-то продать.

Обратите внимание:
Есть и другие методы. Например, рассылка спама через электронную почту (но советую так не делать), общение через поддельные страницы в соцсетях или обзвон всех знакомых. Но такие техники считаются устаревшими и гуру МЛМ их уже не советуют применять – выхлоп минимален. Лучше сосредоточиться на новых технологиях, они лучше учитывают психологию современного человека.

Как стать профессионалом в сетевом маркетинге

Но какой бы способ ни выбрал предприниматель, встречаться с людьми ему придется много. Главная цель встреч: продать новичкам идею вступить в МЛМ-бизнес – это так называемый промоушен в сетевом маркетинге. Что это такое, понятно уже по сходству со словом «промоутер» – этот тот, кто продвигает что-то.

Основной инструмент промоушна – похвала: компании, ее товара, человека, который пришел на встречу, его результатов. Спонсоры приводят такой пример: восточные торговцы на рынке во все века славились искусством продаж, потому что нахваливали товар и делали комплименты покупателю. Однако делать это надо искренне, от души, иначе будет чувствоваться фальшь. Именно поэтому важно то, о чем я говорил выше: нужно, чтобы продукты и бренд действительно нравились.

Лучшие книги по сетевому маркетингу

Есть мнение, что продажам нельзя научиться, этот талант, он либо есть, либо нет. Однако практика сетевых компаний показывает, что продающие техники помогают увеличить доход тем, кто имеет призвание к торговле, а тем, кто его не имеет, помогает собрать команду. Как пошагово это сделать, можно почитать в следующих книгах по сетевому маркетингу.

• №1. «10 уроков на салфетке», Дон Фейлла. 
  Это классика жанра, она вырастила не одно поколение новичков, давая подсказки и помогая разбирать ошибки.

• №2. «Магнитный маркетинг», Майк Диллард. 
  Здесь можно найти «рецепт» того, как применить принципы МЛМ-продаж в интернет-среде. Автор издания сам стал миллионером нового поколения, практикуя аналогичный подход.

• №3. «Сетевой Маркетинг. Система рекрутирования в Интернете», Антон Агафонов. 
  Книга совсем свежая, рассказывает, как искать агентов в свою группу через соцсети, блоги, форумы и сайты. Тема схожа с предыдущей книгой, но здесь больше лайфхаков и конкретных шагов.

• №4. «Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге», Эри Уорри. 
  Практическое пособие, в котором долларовый миллионер раскрывает, как правильно строить разговор с клиентами и новыми распространителями.

• №5. «Величайший сетевик в мире», Джон Милтон Фогг. 
  Почитать это стоит в период, когда падает мотивация. Простая, но вдохновляющая история жизни человека, который взошел на самую высшую ступень МЛМ.

Для начала стоит прочитать хотя бы эти издания, чтобы дать себе успешный старт и заряд мотивации. В дальнейшем список можно расширить. Но даже лучшие книги по сетевому маркетингу не заменят хорошего наставника – основное обучение начинающий «сетевик» получает именно от него.

Заключение

Итак, основные моменты в работе МЛМ-бизнеса я перечислил. Думаю, теперь вы и сами сможете объяснить, что такое сетевой маркетинг простыми словами, любому, кто вас об этом спросит. Это не очередной МММ и не развод людей на деньги, а обычная работа, такая же, как в отделе продаж торговой компании, но со своими нюансами.

Как и всякий труд, она требует от людей определенных способностей: много общаться, убеждать, видеть потребности клиентов, мотивировать людей и не сдаваться. Эти таланты даны не каждому (так же, как и талант инженера, педагога и др.). Но если они вдруг у вас есть, вы можете попробовать найти себя на этом поприще.

На этом у меня все. Если эта статья оказалась полезной — поделитесь ей в соц. сетях, это будет лучшая благодарность. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — пишите в комментарии.