Аккаунт менеджер — кто это, какие у него обязанности и сколько он зарабатывает?

Аккаунт менеджер относится к новым профессиям, ведь в Россию эта должность пришла только в конце 20 века. Большинство людей считают, что данный специалист работает с активными продажами, что является проблемной деятельностью. Однако работник общается с уже готовыми клиентами, организует бизнес-прессы компании и иногда занимается документацией.

Вы можете встретить специалистов с зарплатой более 1 миллиона рублей за месяц, ведь такие люди отвечают за всю прибыль компании. Конечно же, обычному работнику будут платить в среднем 20-40 тысяч, но достичь этой суммы можно без большого опыта работы, что и привлекает людей.

И всё же, аккаунт менеджер – кто это? Почему любая компания нуждается в нём? Какие обязанности выполняет специалист по ключевым клиентам? Всё это вы узнаете в статье.

Содержание статьи:

• Аккаунт менеджер – объяснение простыми словами
• Какими качествами должен обладать аккаунт менеджер
• Аккаунт менеджер – обязанности
• B2B и B2C аккаунт менеджер – кто это
• С кем сотрудничает менеджер внутри компании
• Чем не занимается аккаунт менеджер
• Аккаунт менеджер – зарплата
• В заключении

Аккаунт менеджер – объяснение простыми словами

Постоянными клиентами дорожит любая организации, ведь они приносят стабильную выручку и являются «ходячей» рекламой, рассказывая о компании знакомым, друзьям, родственникам. Для удержания таких потребителей требуется менеджер, который будет продумывать различные стратегии для удовлетворения желаний потребителя.

По-другому аккаунт менеджеров называют специалистами по работе с клиентами. Однако это не только работники «подвальных» производств, ведь такие люди могут заключать миллиардные сделки с огромными корпорациями, поэтому опытные специалисты ценятся на вес золота.

В целом, менеджер должен развивать и удерживать определённую часть активной клиентской базы, причём это может быть как инициация продаж, так и реагирование на запрос клиента (сервисные центры, рекламные агентства).

Какими качествами должен обладать аккаунт менеджер

• Умение показать себя. Работая с клиентом, специалист является «лицом» компании и единственным человеком, с которым контактирует потенциальный покупатель. Грамотная речь и презентабельный внешний вид – залог успешной сделки.

• Коммуникабельность. Во время проведения переговоров нужно не только грамотно и красиво говорить, но и уметь заманчиво предлагать идеи и условия сотрудничества – это и есть основа основ данной профессии.

• Лояльность. Каждый специалист в этой сфере должен уметь чувствовать потребности и настроение клиента, чтобы использовать их в целях получения прибыли для компании. Нужно соединить пожелания руководителя и требования заказчика, чтобы сделка вышла выгодной для обеих сторон.

• Стрессоустойчивость. Менеджер должен быть готов к тому, что в любых переговорах могут возникнуть возражения со стороны покупателя или при выполнении задач установлены жёсткие временные рамки.

• Умеет работать в команде. Специалист не будет заниматься проектом один, ведь при работе с клиентами задействуется весь рекламный отдел. Кроме того, если реализуются крупные проекты, то руководитель назначает несколько отделов, поэтому работа менеджером не для «одиноких волков».

• Присутствует навык многозадачности. Редко компании нанимают целый штат подобных сотрудников, чаще всего 1 человек участвует в нескольких проектах, которые отличаются этапом разработки и уровнем сложности.

Аккаунт менеджер – обязанности

Задачи специалиста зависят от специфики компании. Если нельзя инициировать продажи, а только реагировать на возникающие проблемы клиентов (например, ремонт техники), то алгоритм работы достаточно прост: принять обращение клиента, понять проблему и предложить решение, следить за выполнением работ, получить обратную связь и оплату от клиента, оформить документацию и сделать отчёт.

Специалисты «быстрого реагирования» не считаются оплачиваемой вакансией, ведь тут менеджер является посредником, который следит за качеством обслуживания клиента. Работодатели пытаются снизить затраты, из-за чего в век информационных технологий многие компании поручают данную обязанность автоматизированным системам и роботам.

Противоположная модель – инициация продаж. В данной ситуации менеджер полностью влияет на прибыль и дальнейшее развитие компании. Работодатель ставит две задачи: увеличение продаж с определённой группой клиентов и их удержание. По такой схеме работать намного сложнее, ведь нет определённого алгоритма и для каждого покупателя нужен индивидуальный подход.

Зарплаты у инициаторов выше в 5-10 раз, ведь именно они являются «генераторами» денег для фирмы. Причём менеджеры не работают с любыми клиентами. Им дают определённую базу клиентов, которую нужно развивать, за счёт чего они называются «фермерами».

Примерный список того, что делает аккаунт менеджер:

• Привлечение новых клиентов с помощью выгодной презентации услуг или товара. Главная цель – установка прочных долгосрочных отношений между компанией и заказчиком.
• Организация производственного процесса: выяснение потребностей клиента, разработка плана и согласование его с руководством, назначение задач в агентстве, проверка сроков и качества выполнения.
• Анализ проделанной работы для выяснения неудовлетворённостей и претензий со стороны заказчика, а также изучение конкурирующих предприятий для создания уникальной и прибыльной стратегии.
• Осуществление документооборота (акты, договора, отчёты).

Обязанности не ограничиваются вышеперечисленным списком. Чем масштабнее компания, тем больше требований и задач у специалиста.

B2B и B2C аккаунт менеджер – кто это

В современном бизнесе существует несколько видов рынка, которые отличаются субъектом продаж и стратегией маркетингового продвижения. Стоит немного поведать о данных взаимоотношениях, а после переходить к конкретным обязанностям различных менеджеров.

B2B (бизнес для бизнеса) – схема взаимоотношений, в которой другая организация является клиентом. То есть один предприниматель пытается продать товар или услугу другому предпринимателю. Компания-покупатель использует купленный продукт для заработка. К такому виду взаимоотношений относят, например, деревообработку, машиностроение, консалтинг.

B2C (бизнес для потребителя) – взаимоотношение предпринимателя и покупателя. Покупки совершают конечные потребители, которые будут использовать товар для себя. К таким организациям относят супермаркеты, магазины книг и т.д.

Если сказать коротко и ясно, то B2B – оптовая торговля товарами, B2C – розничная продажа. Некоторые компании могут работать как на опт, так и на розницу, однако аккаунт менеджеры работают только с чем-то одним.

Стоит рассказать об отличиях двух видов менеджеров:

1. При работе с потребителем клиентская база может достигать сотни или тысячи человек, если в качестве клиента выступает компания, то число не превышает сотню.
2. B2C не должен терять клиентов и должен уметь грамотно их вернуть в случае потери, а также пытаться продавать другие (сопутствующие) товары компании. B2B улучшает отношения с клиентами и помогает развивать их бизнес, чтобы в дальнейшем увеличить объём продаж своей организации.
3. B2C считается неким администратором, помогающим решить возникшие вопросы. B2B продумывает стратегию развития своей и чужой компании, организует план продаж.
4. Зарплата при работе с конечными потребителями ниже, чем у сотрудников, которые взаимодействуют с другими компаниями.

Требований к B2C меньше, чем к B2B, поэтому на такую работу сгодится любой человек без образования, ведь действовать нужно по готовому алгоритму.

С кем сотрудничает менеджер внутри компании

От данного специалиста зависят бизнес-процессы организации, ведь он контактирует со вспомогательными отделами. Высокооплачиваемый аккаунт менеджер также должен разбираться в специфике должности человека, с которым руководство поручило работать.

Количество отделов контактирующих с менеджером не ограничено конкретным числом, но можно выделить несколько специалистов:

• Проектировщик интерфейсов сайта или информационного ресурса.
• Копирайтеры и SEO-специалисты, которые отвечают за продвижение товара или компании в сети.
• Разработчики контекстной рекламы.
• Аналитический отдел фирмы.

Из-за развития информационных технологий 50% работы происходит в онлайн режиме, то есть менеджер должен уметь пользоваться корпоративным порталом, необходимым для взаимоотношения компании и клиента.

Чем не занимается аккаунт менеджер

После того, как я рассказал ответ на главный вопрос «аккаунт менеджер – кто это», стоит развеять несколько мифов, которые летают вокруг этой должности. Менеджеры не занимаются продажами, главная задача работника – участие в бизнес-процессах, контроль и корректировка работы других отделов. Под бизнес-процессами понимают удовлетворение потребностей клиента, привлечение клиентов, заключение взаимовыгодных сделок.

Нельзя предъявлять претензии к специалисту, если продажи компании уменьшились, ведь человек работает с готовой клиентской базой и маркетинг не является его основной целью.

Аккаунт менеджер – зарплата

Заработная плата специалиста напрямую зависит от его возможностей влияния на продажи компании.

Если человек следит за тем, чтобы клиентская база находилась в стабильном положении и покупатели «не уползали», то влияние на продажи достигает 10%, ведь основная задача – приём звонков или сообщений о проблемах и передача претензий в технический отдел.

100% влияние на прибыль компании возникает в тех ситуациях, когда менеджер строит отношения с клиентами для оформления контракта даже на невыпущенные товары. В этом случае прибыль компании может превысить ожидания аналитического отдела.

У второго вида специалистов значительно превышает зарплата, ведь менеджер генерирует новый оборот продаж.

Сама «цифра», которая выходит за месяц у каждого из работников, примерно следующая:

• B2C (специалист по работе с клиентами) – 15-30 тысяч руб. в регионах и до 50 тысяч в Москве. Человек выполняет определённые инструкции компании, а сама зарплата напрямую зависит от времени ответа на вопрос клиента, оперативность решения проблемы и отсутствия негативных отзывов.

• B2B (менеджер продаж) – 20-150 тысяч руб. в регионах и до 300 тысяч в Москве. Заработная плата зависит от уровня полезности: количество постоянных клиентов, соблюдение плана продажи товара, повышение затрат со стороны клиентов и увеличение проданных товаров.

На зарплату менеджера влияют финансовые результаты компании, поэтому работа считается серьёзным и эмоциональным трудом.

В заключении

Надеюсь, что данная статья помогла ответить на вопрос «аккаунт менеджер – кто это?». Из всего сказанного понятно, что работа не относится к лёгкому и пассивному виду заработка. Конечно же, это не касается деятельности, когда от вас требуется только принимать звонки или обзванивать клиентов.

Профессия относится к востребованным, поэтому найти объявление на бирже не составит труда. Стоит понимать, что если указанная зарплата достаточно высокая, то на собеседовании будет проводиться жёсткий отбор и за «красивые глазки» никого не возьмут.

Менеджер редко проводит время в офисе и не занимается бумажной волокитой. Заключение контрактов подразумевает выезд к компаниям для проведения переговоров, поездки в типографии, рекламные агентства и так далее, поэтому работа требует высокую активность.

На этом все. Если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц сетях. Если есть что добавить — пишите в комментарии.