Введение
Факт номер один: Любой бизнес, будь то продажа курсов, пончиков или услуг, без клиентов — это просто груда хлама, которая никому не нужна.
Факт номер два: Любой чувак, который отдал бизнесу свои кровные, когда-то был обычным прохожим. Ну, знаешь, таким, что шел мимо, ковырял в носу и понятия не имел о существовании бизнеса.
Факт номер три: Любой прохожий не превратился в клиента по волшебству! Не было такого, что он проснулся и ему в голову прилетела мысль: «О! А не купить ли мне продукт у этого чувака?» Нет! Он прошел какой-то путь.
К чему я веду:
Если мы хотим, чтобы наш бизнес рос (и рос контролируемо), нам необходимо понять: какие КОНКРЕТНЫЕ шаги должен пройти обычный прохожий, чтобы в итоге превратиться в клиента ИМЕННО В НАШЕМ БИЗНЕСЕ.
Причем, чем лучше эти шаги будут продуманы и чем четче замерены, тем легче нам будет увеличивать поток прохожих на входе и получать больше клиентов на выходе.
Весь этот процесс построения пути и замера результатов называется — разработкой воронки продаж.
Что такое воронка продаж и зачем нужна
💡 Дополнительно:
В главе 1 мы уже говорили о “пути клиента” — это общая последовательность этапов, через которые проходит человек от первого знакомства до лояльности к бренду.
В этой же главе мы разберем воронку продаж, которая берет общую последовательность этапов “пути клиента” и превращает их в конкретный, измеряемый план действий.
Зачем нужна воронка продаж?
Если коротко — воронка продаж нужна для того, чтобы понимать как наш бизнес приобретает клиентов.
Давай, чтобы было проще, сперва я покажу как вообще выглядят воронки, а потом разберем, как их строить.
Если коротко, воронку продаж можно представить в двух вариантах:
Вариант 1: Отображение воронки в виде пошаговой блок-схемы
Пошаговая блок-схема показывает, какие шаги должен пройти человек и в какой последовательности, чтобы в результате превратиться в клиента. Благодаря такому визуальному определению этапов, мы можем точно убедиться, что мы не пропустили ни одного важного действия и что логика перехода между этапами понятна.
⚠️ ВАЖНО!
Большим плюсом такого отображения воронки является то, что его легко показать и объяснить подрядчикам/сотрудникам, чтобы они быстрее поняли, как должен работать этап, за который они ответственны.
На всякий случай:
На скрине выше я показал воронку, с линейной последовательностью этапов. Но в реальности, практически на каждом этапе у человека есть выбор — перейти на следующий этап или нет.
А так, как мы заинтересованы в том, чтобы на следующий этап перешло, как можно больше людей, нам нужно также продумать, что делать с “отказниками” (людьми, которые отказались переходить на следующий этап). Из-за чего блок схема воронки становится чуть сложнее и выглядит примерно так:
Как видишь, все основные элементы схемы остались теми же, но добавились развилки, где человек может выпасть из воронки. В эти места мы добавляем дополнительные действия, чтобы вернуть “отказников” на нужный путь.
В итоге, благодаря добавлению доп. действий, мы значительно увеличим количество людей, которые перейдут на следующий этап (что на выходе даст нам больше клиентов).
По сути, благодаря такому отображению, мы понимаем, что нам нужно разработать и как связать шаги в едино, чтобы довести наибольшее количество людей до оплаты.
💡Что нужно запомнить:
Такое отображение воронки мы используем для планирования и понимания процесса приобретения клиентов.
Вариант 2: Воронка продаж в виде воронки
При таком отображении воронки мы видим статистику этапов, которые должен пройти прохожий, чтобы в итоге превратиться в клиента.
Как видишь, воронкой это называется потому что на каждый последующий этап переходит все меньше людей. А благодаря такому отображению, мы можем понять какой этап является “узким местом”, на котором мы теряем клиентов.
Как пример:
Если бы на скрине выше у нас оставили заявку на созвон 10 человек, а на звонок ответил бы лишь 1 (а не 8, как на скрине), это бы прямо показало, что у нас есть какие-то проблемы на этапе “оставили заявку на услугу”.
Проще говоря, такой вид воронки нужен, чтобы нагляднее увидеть, какой этап(ы) в нашей воронке не работают или работают плохо.
💡 Что нужно запомнить:
Такое отображение воронки мы используем для анализа этапов и докрутки.
Итак, резюмируем:
Воронка в виде конуса нужна для анализа результатов и выявления слабых мест, а пошаговая блок-схема – для планирования и точной проработки каждого шага.
⚠️ ВАЖНО!
Визуализация в виде схем или таблиц — это лучшее, что можно сделать, для упрощения работы. Без наглядных схем, таблиц и цифр, все, что у нас есть — это наши мысли, которые по десять раз в минуту могут измениться, приведя нас к ложным выводам.
Разные бизнесы = разные типы воронок продаж
Всего существует 4 общих типа воронок продаж, которые за десятилетие доказали свою эффективность, это:
- Воронка лидогенерации
- Вебинарная воронка
- Воронка электронной коммерции
- Воронка контент-маркетинга
⚠️ ВАЖНО!
Любые усложненные воронки которые ты где-либо найдешь или услышишь (воронка через мини-курс, через чат-боты, через короткие видосы и т.д.), всегда будут производными (или гибридными) от этих четырех.
Поэтому, если ты поймешь, как работают 4 основные модели, ты без проблем сможешь подобрать и доработать модель, конкретно для своего бизнеса.
Ну, а теперь давай нырять в каждый тип воронки глубже.
Воронка лидогенерации
Если у нас есть крутой, но НЕДЕШОВЫЙ продукт, или сложная услуга, которую нужно объяснять, мы не сможем просто запустить рекламу с призывом «Купи!». Люди не будут готовы к такому быстрому решению.
Вот тут на сцену и выходит воронка лидогенерации. Ее основная задача — превратить «прохожих» (холодную аудиторию), которые понятия не имеют о нашем бизнесе, в людей, которые проявили интерес и оставили свои контакты.
Кароче, суть:
Попытка сразу продать “холодному” клиенту, что-то сложное или дорогое — это как предлагать пожениться человеку, которого ты только что встретил в автобусе. Проще говоря — шансы невелики. Воронка лидогенерации позволяет начать с легкого «привет» и постепенно подвести человека к мысли о покупке.
Основные этапы воронки лидогенерации:
1️⃣ Привлечение внимания («Привет, прохожий!»):
На этом этапе мы показываем нашу рекламу или полезный контент тем самым «прохожим», которые вообще нас не знают. Это может быть реклама в социальных сетях, посты в блоге, короткие видео. Главная цель — зацепить внимание и вызвать любопытство.
2️⃣ Захват лида («Привет, меня зовут [Имя], давай обменяемся контактами?»):
Здесь мы предлагаем что-то ценное и БЕСПЛАТНОЕ в обмен на контактные данные человека (обычно почту, телефон или акк в соцсетях).
Полезная и бесплатная штука, что мы предлагаем в обмен на контакт называется — лид-магнитом.
💡 Для понимания, что может быть лид-магнитом:
Это может быть чек-лист, полезный гайд, шаблон, запись мини-урока, доступ к закрытому вебинару, бесплатный пробный период твоего сервиса.
Главное, чтобы это было действительно полезно для твоей аудитории и решало какую-то их небольшую проблему здесь и сейчас.
Как пример, вот 4 лид-магнита из тематики “Продвижение/заработок в Телеграм”
3️⃣ Начало «прогрева» («Приятно познакомиться! Вот, держи обещанное, и давай поговорим ещё»):
Как только мы получили контакт, начинается самое интересное. Теперь у нас есть возможность постепенно выстраивать доверие.
Обычно это делается через серию автоматических писем (через почтовую рассылку) или сообщений в мессенджерах (через чат-боты).
В этих рассылках мы даем еще больше полезного контента, рассказываем истории, показываем кейсы, отвечаем на частые вопросы. То есть понемногу «прогреваем» интерес человека к нашему продукту или услуге.
⚠️Важно:
На этом этапе мы все ещё не продаем «в лоб»! Мы даём ценность и формируем лояльность. Все это нужно для того, чтобы НАЛАДИТЬ ОТНОШЕНИЯ С ЧЕЛОВЕКОМ, что в результате приведет к более легким продажам.
Когда использовать воронку лидогенерации?
Эта воронка идеально подходит для бизнесов, которые продают:
- Сложные или дорогие продукты/услуги: Курсы, консалтинг, B2B-услуги, разработка сайтов, недвижимость, автомобили.
- Продукты, требующие образования клиента: Если твой клиент должен понять ценность продукта, прежде чем купить его.
- Если нам нужна база контактов для долгосрочной работы и выстраивания отношений.
Вебинарная воронка
Представь, что у нас есть продукт или услуга, которая не просто решает проблему, а буквально меняет жизнь клиента. Например, курс по новой профессии, сложная инвестиционная стратегия или программа личностного роста.
Такие продукты сложно продать одним рекламным объявлением или коротким текстом. Люди хотят знать, кому они доверяют свои деньги и свое будущее, они хотят разобраться в деталях.
Здесь на помощь приходит вебинарная воронка. Это по сути «презентация продукта в прямом эфире», где мы не просто продаем, а обучаем свою аудиторию, делимся ценной информацией и, самое главное, строим с ними доверие. Люди видят нас, слышат наш голос, задают вопросы — это сильно сближает и убеждает.
Важно:
Вебинарная воронка часто является продолжением воронки лидогенерации, которую мы разобрали выше. Сначала мы получаем контакты заинтересованных людей (лидов), а затем приглашаем их на вебинар.
Вебинары крайне эффективны для сложных продаж
Вебинарная воронка — это один из лучших вариантов для массовых продаж, т.к. на вебинаре можно:
- Продемонстрировать экспертность: То есть, разом показать свои знания и опыт в режиме реального времени.
- Снять возражения вживую: Участники могут задавать вопросы, а мы — тут же на них отвечать, развеивая сомнения.
- Увеличить доверие: Люди видят нас как человека, а не просто обезличенный текст. Это укрепляет доверие.
- Создать эффект срочности/дефицита: В конце вебинара часто делаются специальные предложения, ограниченные по времени или количеству, что сильно увеличивает продажи.
Основные этапы вебинарной воронки
1️⃣ Привлечение и регистрация на вебинар («Запишись на бесплатный мастер-класс!»):
На этом этапе мы привлекаем аудиторию, которая заинтересована в решении определенной проблемы, и приглашаем ее зарегистрироваться на бесплатный вебинар.
Это может быть реклама в соцсетях, контекстная реклама, или же приглашение по базе лидов, собранных на предыдущем этапе (из воронки лидогенерации).
Лид-магнит здесь – это сам вебинар. Человек оставляет свои контактные данные (имя, почту, телефона) на специальной странице регистрации, чтобы получить доступ к трансляции.
2️⃣ «Прогрев» до вебинара («Напоминаем о себе»):
После регистрации очень важно НЕ дать человеку забыть о предстоящем вебинаре (или серии вебинаров). Для этого используются цепочки писем или сообщений в мессенджерах. Они напоминают о дате и времени, могут дать немного полезного контента или «затравочных» вопросов, чтобы подогреть интерес.
Цель: Максимально увеличить явку на вебинар.
3️⃣ Проведение вебинара («Время шоу!»):
Это ключевой этап. Вебинар обычно состоит из трех частей:
- Ценный контент (80% времени): Мы даем реальную пользу, решаем какую-то конкретную проблему аудитории, делимся знаниями. Важно, чтобы люди чувствовали, что не зря потратили время.
- Продающая часть (20% времени): В конце вебинара мы презентуем свой платный продукт или услугу как логичное продолжение той ценности, которую мы только что дали. Объясняя, что наш продукт — это следующий шаг к достижению цели.
- Ответы на вопросы: Интерактивное общение, которое помогает снять последние сомнения.
4️⃣ Дожим после вебинара («Ты что-то упустил? Вот запись и специальное предложение!»):
Не все, кто зарегистрировался, придут на вебинар, и не все, кто пришел, купят сразу. Поэтому, для тех, кто не пришел на веб в живую, отправляем запись вебинара.
А затем, для всех, кто был или смотрел запись вебинара, отправляем цепочку писем/сообщений с повторением ключевых преимуществ продукта, ответами на частые вопросы, отзывами и, конечно же, напоминанием об ограниченном по времени предложении (специальная цена, бонусы, скидка).
На этом этапе также подключаются менеджеры по продажам, которые звонят или пишут тем, кто проявил наибольший интерес, но еще не купил.
Когда использовать вебинарную воронку?
- Когда продукт или услуга имеет высокую стоимость (от нескольких десятков тысяч рублей и выше).
- Когда продукт сложный и требует детального объяснения его ценности.
- Когда нужно построить сильное доверие с аудиторией и показать свою экспертность.
- Когда продажи требуют эмоционального вовлечения или личного контакта.
Воронка электронной коммерции
Этот тип воронки применяется в онлайн-магазинах, на маркетплейсах и в любом другом бизнесе, где продаются физические товары или цифровые продукты (вроде электронных книг или подписок), которые можно купить «здесь и сейчас» без прямого общения с продавцом.
Аналогия для понимания:
Представь, что ты зашел в обычный магазин за молоком. Ты не будешь слушать двухчасовую лекцию о его полезных свойствах. Ты просто возьмешь его, оплатишь и уйдешь. Воронка электронной коммерции работает по тому же принципу: максимальное упрощение пути клиента от момента, как он увидел товар, до момента его оплаты.
Основные этапы воронки электронной коммерции
1️⃣ Привлечение внимания («У нас есть то, что тебе нужно!»):
На этом этапе мы привлекаем потенциальных покупателей на наш сайт или страницу товара.
Это может быть контекстная реклама, таргетированная реклама в соцсетях, рассылки, публикации в блогах или маркетплейсах и т.д.
Цель: Заинтересовать человека и привести его на карточку товара или в каталог.
2️⃣ Просмотр товара/каталога («Посмотри, какой классный товар!»):
Покупатель попадает на страницу товара или в раздел каталога. Здесь ему важно получить всю необходимую информацию: качественные фото, подробное описание, характеристики, отзывы других покупателей, информация о цене, наличии, доставке.
Цель: Убедить покупателя, что этот товар ему подходит, и вызвать желание добавить его в корзину.
3️⃣ Добавление в корзину («Почти готово!»):
Этот этап кажется простым, но на самом деле он очень важен. Товар добавлен в корзину, но покупка ещё не совершена.
Цель: Минимизировать трение на этом этапе. Кнопка «Добавить в корзину» должна быть заметной и понятной.
4️⃣ Оформление заказа («Последний шаг!»):
Один из самых «опасных» этапов воронки, где происходит много потерь клиентов (так называемые «брошенные корзины»).
Здесь покупатель указывает данные для доставки, выбирает способ оплаты и подтверждает заказ.
Цель: Сделать этот процесс максимально простым, быстрым и прозрачным. Минимальное количество полей для заполнения, понятные шаги, наличие разных способов оплаты, отсутствие обязательной регистрации.
5️⃣ Покупка/Оплата («Поздравляем с покупкой!»):
Покупатель успешно оплатил заказ. Это победа!
После оплаты обычно приходит подтверждение на почту или телефон, информация о статусе заказа и сроках доставки.
Когда использовать воронку электронной коммерции?
- Для физических товаров (одежда, техника, продукты питания, книги и т.д.).
- Для цифровых товаров, которые не требуют личного объяснения (электронные книги, подписки на онлайн-сервисы, музыка, шаблоны).
- Когда товар имеет понятную ценность и не требует длительного «прогрева» или личной консультации.
Воронка контент-маркетинга
Воронка контент-маркетинга — это не столько про моментальную продажу, сколько про построение доверия, демонстрацию экспертности и формирование сообщества вокруг своего бренда.
Эта воронка работает по принципу: «Сначала дай пользу, а потом, когда тебе поверят, предложи купить». Она особенно эффективна, когда ты продаешь что-то сложное, дорогое или когда цикл сделки длинный, и покупателю нужно время, чтобы принять решение.
⚠️ Подробнее про создание контента смотри в Главе 3: Стратегия контент-маркетинга
Основные этапы воронки контент-маркетинга
1️⃣ Привлечение внимания (Осознание проблемы – «У меня болит, что делать?»):
На этом этапе люди только осознают свою проблему или потребность. Они ищут информацию, но еще не готовы к покупке.
Поэтому тут мы создаем познавательный или информационный контент, который отвечает на их вопросы, решает небольшие проблемы или просто развлекает.
Примеры контента:
Статьи в блоге (как решить проблему Х), полезные видео на Ютубчике, посты в социальных сетях, подкасты, инфографика.
Наглядный пример:
- Человек задает вопрос в Ютуб по интересующей теме
- И видит в результатах поисковой выдачи контент
Цель: Привлечь аудиторию, которая ищет ответы, и позиционировать себя как источник решений.
2️⃣ Вовлечение (Поиск решений – «Кто может помочь?»):
На этом этапе человек уже понял свою проблему и активно ищет способы ее решения. Он начинает сравнивать варианты и «присматриваться» к экспертам.
Тут мы предлагаем более детализированный, обучающий контент, который помогает глубже погрузиться в тему.
Примеры контента:
Глубокие гайды, вебинары (не продающие, а чисто обучающие), кейсы, исследования, электронные книги, подписка на полезную рассылку, длинные подробные видосы.
Цель: Завоевать доверие, показать свою экспертизу и заставить человека задуматься о твоем продукте как о потенциальном решении. На этом этапе часто происходит сбор контактов (лидогенерация) через лид-магниты.
3️⃣ Конвертация (Выбор поставщика – «Я готов решить проблему, кому довериться?»):
Человек уже готов к покупке. Он понимает свою проблему и видит наш продукт как возможное решение.
Теперь мы предлагаем ему продающий контент и прямые призывы к действию. Однако, это не «продажа в лоб», а логичное завершение цепочки полезной информации.
Примеры контента:
Обзоры продуктов, сравнительные таблицы, отзывы клиентов, демонстрации продукта, бесплатные консультации, страницы услуг/товаров, продающие вебинары (как мы разбирали ранее).
Цель: Побудить клиента к покупке, предоставляя ему всю необходимую информацию для принятия решения.
Когда использовать воронку контент-маркетинга?
- Когда ты продаешь сложные или дорогие продукты/услуги, которые требуют глубокого понимания со стороны клиента.
- Когда у тебя длинный цикл сделки, и клиенту нужно много времени на принятие решения.
- Когда ты хочешь стать лидером мнений или экспертом в своей нише.
- Когда ты хочешь построить лояльное сообщество вокруг своего бренда.
- Когда ты работаешь с «холодной» аудиторией и тебе нужно сначала «прогреть» её, прежде чем предлагать что-то купить.
Разные сферы = разная длина и сложность воронок
Теперь, когда ты понимаешь, какие типы воронок есть, давай разберем еще одну важную вещь.
Выше, я для простоты показывал, что каждая воронка состоит из 4-5 этапов, но на деле, количество этапов в воронке сильно зависит от простоты/сложности, дороговизны/дешевизны продукта.
Для понимания, вот тебе две мысли на подумать:
Мысль 1:
Чем сложнее или дороже продукт мы продаем — тем длиннее будет воронка продаж и тем больше убеждающий элементов нужно в ней продумать.
Как пример:
Чтобы продать курс по “заработку в интернете” за 100к руб, нужно дать человеку достаточно прямых и косвенных аргументов (через контент), чтобы он начал нам доверять, увидел, что этот продукт ДЕЙСТВИТЕЛЬНО стоит своих денег и в результате купил его.
В таких воронках зачастую нужно продумывать:
— Длинный контент план;
— Цепочку рассылки (писем или сообщений в чат-боте);
— Сценарии продающих вебинаров;
— Сценарии продающих консультаций;
— И т.д.
И все это для того, чтобы убедить человека, что твое решение сделает его жизнь лучше и оно стоит тех денег, которые ты просишь.
Мысль 2:
Чем дешевле стоит продукт, чем он нужнее или чем точнее он решает боль/проблему, тем проще будет воронка продаж для него.
Как пример:
Если у человека болит зуб, ему не нужно проводить 2-ух часовой вебинар, с недельной прогревающей цепочкой рассылки. Человек И ТАК ЗНАЕТ про свою проблему. Поэтому, вместо “вебинара”, нужно просто показать рекламу там, где человек ищет решение (в поисковиках или на гугл/яндекс/2гис картах) и привести его на страницу с формой заявки или телефоном стоматологии.
То есть, НЕ НУЖНО усложнять воронку, когда это НЕ НУЖНО.
⬇️ К чему я веду:
Когда ты будешь создавать воронку продаж для своего продукта, покрути в голове написанные выше мысли, чтобы понять, насколько нужно увеличивать/усложнять воронку.
Ну, а теперь давай посмотрим, как создать воронку для своего продукта.
Пример создания воронки продаж
Для примера, давай разберем создание воронки продаж для услуги “создание сайтов на заказ”.
⚠️ ВАЖНО!
Все цифры и схемы в примере с услугой по созданию сайтов взяты “с потолка”. Я их использую ТОЛЬКО для наглядности. В реальности цифры у данной сферы другие, поэтому НЕ ПЫТАЙСЯ применить цифры из примера у себя.
А теперь, начнем разрабатывать воронку по шагам:
Шаг 1: Кого привлекаем и откуда
Любая воронка ВСЕГДА начинается с этого шага. На нем нам нужно понять, кто с большей ВЕРОЯТНОСТЬЮ купит нашу услугу. Т.е. что это за люди и где они проводят время в сети?
Дополнительно: Подробнее про определение аудитории и мест ее скопления читай в Главе 4: Концепция “Лестница Ханта”.
Допустим, что в нашем случае мы определили, что:
1. Нам нужны начинающие предприниматели;
2. Которые ищут услуги по разработке сайтов, через Яндекс.
Шаг 2: Определяем какие этапы должен пройти человек, чтобы превратиться в клиента?
Тут мы пытаемся прикинуть, какие этапы нужно пройти человеку, чтобы он в результате превратился в клиента.
Как пример, в сайтах человек должен пройти следующие шаги:
1️⃣ Увидел рекламу
Мы знаем, что наш потенциальный клиент ищет решение своей задачи вбивая в Яндекс вопросы “заказать создание сайта”, “создание сайта под ключ” и т.д… Соответственно нам нужно показать ему рекламное объявления с нашим предложением, настроенным на эти запросы.
2️⃣ Кликнул на рекламу и попал на сайт
Затем человек должен кликнуть на рекламу и попасть на наш сайт, где он сможет подробнее ознакомиться с предложением.
3️⃣ Оставил заявку на созвон с менеджером
Затем, когда человек прочитал наш сайт и понял, что мы можем помочь ему решить его задачу, следующим действием будет — заполнение формы заявки на консультацию с менеджером.
4️⃣ Созвонился с менеджером
Дальше человеку звонит менеджер, делает презентацию и отвечает на возникшие вопросы, после чего предлагает внести предоплату.
5️⃣ Произвел предоплату
Ну и заключительным действием (по нашему мнению) является оплата. То есть, менеджер отправляем человеку счет на оплату услуги и человек оплачивает.
Итого, мы “прикинули”, что в нашей воронке всего 5 шагов. И теперь нам нужно просто оформить их в дорожную карту.
Визуально, дорожная карта будет выглядеть так:
⚠️ ВАЖНО!
Далеко не все люди перейдут на следующий этап воронки сразу, поэтому нужно в том числе продумать, как мы будем возвращать отказников. Для этого мы продумываем “тропинки возврата”.
К примеру, первое, как мы их можем вернуть — это настроить ретаргетинг на тех, кто кликнул по нашей рекламе, но не оставил заявку. Второе, что мы можем сделать — это настроить “прогревающую” серию рассылок для тех, кто оставил заявку.
Шаг 3: Что будем замерять
Когда путь понятен, осталось определить какие цифровые показатели нам нужно замерять на каждом этапе.
В нашем случае это будут следующие показатели:
1️⃣ Увидел рекламу = количество показов рекламы
2️⃣ Кликнул по рекламе и попал на сайт = количество кликов
3️⃣ Оставил заявки = количество уникальных заявок
4️⃣ Созвонился с менеджером = количество состоявшихся уникальных звонков
5️⃣ Произвел оплату = количество оплат
Вот эти все показатели, мы просто переносим в гугл табличку. Это будет наша заготовочка для анализа.
Шаг 4: Подбор инструментов
На этом шаге мы подбираем необходимые инструменты под этап и создаем продающие презентации.
Для нашей воронки нам нужно:
- Выбрать рекламный инструмент (в нашем случае это Яндекс директ)
- Создать рекламные объявления
- Создать лендинг + прикрутить форму сбора заявок
- Создать скрипт продаж для менеджера
- Подключить способ приема платежей
Шаг 5: Запускаем тесты
Ну и теперь, когда у нас вся воронка построена, нам нужно провести тесты. Для этого просто заливаем трафик в нашу воронку и в течении 7 дней замеряем, как она работает.
Допустим, что после 7-дневных тестов у нас получились следующие цифры:
1️⃣ Количество показов рекламы — 1000
2️⃣ Количество кликов — 100
3️⃣ Количество заявок — 10
4️⃣ Количество уник. созвонов — 8
5️⃣ Количество оплат — 1
А теперь вопрос к тебе — как думаешь, хорошо эта воронка сработала или нет?
Если твой ответ “а хер его знает” — это правильный ответ!
Наша главная задача — не просто сделать воронку и посмотреть на цифры, а найти ПРИБЫЛЬНУЮ воронку. И честно говоря, довольно сложно определять прибыльная воронка или нет, если мы не замеряем денежный поток.
Поэтому, введем в наши тесты еще 2 переменные:
- Расхода на тесты;
- Доход с воронки.
И теперь зная все, что нужно замерять, давай глянем, как отработала наша воронка.
Для наглядности разберем две ситуации — в первой ситуации мы продаем продукт за 30к руб, а во второй за 300к руб. При этом бюджет и цифры, что там, что там одинаковые.
Как видишь, при одинаковых показателях воронки (количество кликов, заявок, созвонов, оплат), разница в цене продукта радикально меняет результат. Это наглядно показывает, почему нам нужно не просто считать «количество», а «прибыльность» воронки.
Ну и теперь, когда мы провели тесты и у нас есть на руках цифры, мы переходим к заключительному этапу — оптимизации.
Шаг 6: Оптимизируем воронку
Оптимизация — это процесс “докрутки” воронки для получения лучших результатов.
Сама оптимизация выглядит примерно так — мы смотрим на воронку, смотрим где у нас самое узкое место, выдвигаем гипотезу по тому, как это место можно улучшить (расширить) и запускаем повторные тесты.
Для примера, давай еще раз глянем результаты тестов нашей воронки по сайтам и попробуем определить, какие “узкие” места, где отваливаются люди в ней есть:
Допустим, что в примере выше, мы определили, что у нас есть следующие “узкие” места:
- Проблема 1: Переход из показов в клики (1000 показов и лишь 100 кликов);
- Проблема 2: Переход из кликов в заявки (100 кликов и лишь 10 заявок);
- Проблема 3: Переход из созвонов в оплаты (8 созвонов и лишь 1 оплата)
После определения узких мест, мы выдвигаем гипотезы по улучшению этих мест. Делается это так:
1️⃣ Проблема: Мало кликов по рекламе
Гипотезы: Возможно, рекламное объявление не цепляет, не показывает выгоду, или его видят НЕ ТЕ люди.
Что делаем?
- Тестируем новые заголовки и тексты рекламных объявлений. Делаем их более привлекательными и релевантными запросу.
- Работаем над креативами (изображениями/видео). Возможно, текущие не привлекают внимание.
- Уточняем таргетинг. Может быть, мы показываем рекламу не совсем нашей целевой аудитории.
2️⃣ Проблема: Мало заявок с сайта
Гипотезы: Проблема на сайте. Возможно, сайт непонятный, долго грузится, форма заявки неудобная, или предложение не убеждает.
Что делаем?
- Улучшаем текст на сайте. Делаем акцент на выгодах для клиента, а не только на функциях.
- Добавляем/улучшаем визуальные элементы: фотографии, видео, отзывы.
- Оптимизируем скорость загрузки сайта. Медленный сайт отпугивает.
- Упрощаем форму заявки. Чем меньше полей, тем выше конверсия.
3️⃣ Проблема: Мало оплат после созвонов
Гипотезы: Проблема в продающей презентации, квалификации клиента или оффере.
Что делаем?
- Улучшаем скрипт продаж для менеджера. Добавляем работу с возражениями, усиливаем преимущества продукта, используем социальные доказательства (отзывы, кейсы).
- Пересматриваем ценовое предложение. Соответствует ли оно ценности, которую видит клиент?
- Проверяем квалификацию лидов. Возможно, на созвон попадают люди, которым наш продукт изначально не нужен.
⚠️ ВАЖНО!
Оптимизация воронки — это не одноразовый, а постоянный процесс. Рынок меняется, конкуренты меняются, твоя аудитория меняется. Постоянно анализируй цифры, выдвигай гипотезы, тестируй изменения и снова анализируй. Только так ты сможешь сделать свою воронку максимально прибыльной и контролируемо развивать свой бизнес.
В целом, теперь ты знаешь всю базу про воронки продаж и сможешь создать подходящую под свой продукт/услугу. На сим я откланиваюсь.
Выводы по главе
Вот ключевые идеи, которые ты должен вынести из этой главы:
- Воронка продаж — это пошаговый путь клиента: Это не магия, а конкретный план превращения случайного прохожего в довольного покупателя, специфичный конкретно для твоего бизнеса.
- Воронка — это инструмент контроля и анализа: Ее визуализация (в виде конуса или блок-схемы) помогает увидеть, где ты теряешь клиентов и какие этапы нужно улучшать.
- Существуют 4 основных типа воронок: Воронка лидогенерации, вебинарная, электронной коммерции и контент-маркетинга. Выбор зависит от твоего продукта, его цены и сложности.
- Разные продукты требуют разных по длине воронок: Чем дороже и сложнее продукт, тем длиннее и продуманнее должна быть воронка для его продажи.
- Воронка не всегда линейна: Хорошая воронка предусматривает действия для «отказников», чтобы вернуть их на путь к покупке.
- Главная цель воронки – прибыльность, а не просто количество: Мало собрать много заявок, если в итоге ты теряешь деньги. Всегда считай расходы и доходы.
- Оптимизация — это непрерывный процесс: Воронка не делается раз и навсегда. Постоянно анализируй цифры, ищи «узкие места» и тестируй гипотезы для улучшения каждого этапа.
- Визуализация и цифры – твои лучшие друзья: Не полагайся на «чутье». Схемы, таблицы и точные измерения помогут тебе видеть реальную картину и принимать верные решения.